歷經(jīng)10個(gè)多月的偵辦，葛蘭素史克（GSK）的商業(yè)賄賂事件真相浮出水面。5月14日，湖南省長(zhǎng)沙市公安局發(fā)布消息，關(guān)于葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱GSKCI）涉嫌商業(yè)賄賂案的偵查終結(jié)，于日前依法將GSKCI有關(guān)情況移送檢察機(jī)關(guān)審查起訴。經(jīng)公安機(jī)關(guān)查明，2009年1月犯罪嫌疑人馬克銳就任GSKCI處方藥事業(yè)部總經(jīng)理后，組建和擴(kuò)充多個(gè)銷售部門，通過(guò)大肆賄賂醫(yī)院、醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥相關(guān)協(xié)會(huì)組織等醫(yī)藥銷售相關(guān)部門及其所屬人員推銷藥品，牟取非法所得數(shù)十億元。
      然而，最讓人們百思不得其解的謎團(tuán)還尚待揭曉--葛蘭素史克中國(guó)公司如何將真實(shí)成本僅10余元的藥品在中國(guó)賣出10倍以上的高價(jià)？銷售收入逐年飆升，賬面為何卻是微利甚至虧損？

1.轉(zhuǎn)移定價(jià)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，“想賣多高的價(jià)格就定多高的價(jià)格”

      以知名藥品賀普丁為例，在韓國(guó)一盒葛蘭素史克賀普丁的出廠價(jià)格是人民幣18元，在加拿大的價(jià)格不到26元，在英國(guó)的價(jià)格也才不足30元，然而，藥品進(jìn)入中國(guó)后，出廠價(jià)卻一路飆升到142元，這也就意味著中國(guó)的消費(fèi)者要比其他國(guó)家付出高得多的價(jià)格。
      葛蘭素史克中國(guó)公司的藥品價(jià)格為何如此之高？?jī)r(jià)格又是如何確定的？
      據(jù)偵查機(jī)關(guān)介紹，GSKCI在中國(guó)銷售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過(guò)轉(zhuǎn)移定價(jià)的方式，增高藥品報(bào)關(guān)價(jià)格，在將巨額利潤(rùn)預(yù)提在境外的基礎(chǔ)上，設(shè)定高額銷售成本用于支撐賄賂資金。GSKCI藥品的價(jià)格最高的達(dá)到其他國(guó)家的7倍。
      多名涉案的葛蘭素史克中國(guó)公司高管也供述，新藥進(jìn)口到中國(guó)前，公司便會(huì)啟動(dòng)如下的“倒推計(jì)算”價(jià)格過(guò)程：
      第一步：開(kāi)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研，“想賣多高的價(jià)格就定多高的價(jià)格”。
      第二步：將價(jià)格報(bào)給葛蘭素史克中國(guó)公司財(cái)務(wù)部。
      第三步：葛蘭素史克中國(guó)公司將定價(jià)需求報(bào)給GSK總部的TP中心（全球價(jià)格轉(zhuǎn)移中心），計(jì)算出成本價(jià)和在中國(guó)進(jìn)口的口岸價(jià)。
      第四步：TP中心認(rèn)可后，葛蘭素史克中國(guó)公司按照總部計(jì)算的口岸價(jià)進(jìn)口藥品。
      第五步：藥品進(jìn)口后，向國(guó)家發(fā)改委申請(qǐng)單獨(dú)定價(jià)。
      “這一過(guò)程也叫轉(zhuǎn)移定價(jià)?！狈缸锵右扇酥?、原葛蘭素史克中國(guó)公司副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說(shuō)，這是跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國(guó)分公司把要賺的利潤(rùn)確定好，把確定后的（原產(chǎn)國(guó)）零售價(jià)作為銷往另一個(gè)國(guó)家分公司的成本價(jià)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再實(shí)行一套價(jià)格策略，確保在另一個(gè)國(guó)家能夠盈利。
      以賀普丁為例，經(jīng)核查，2012年，賀普丁真實(shí)成本為15.7元，轉(zhuǎn)移定價(jià)后到中國(guó)工廠的口岸價(jià)是73元，葛蘭素史克中國(guó)公司出廠價(jià)（不含稅）為142元，經(jīng)物價(jià)部門核準(zhǔn)的最高零售價(jià)為207元。

2.“銷售為王”，設(shè)置超額銷售獎(jiǎng)金鼓勵(lì)賄賂式營(yíng)銷

      如此昂貴的藥品為什么能夠打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)？ 據(jù)報(bào)道，GSKCI內(nèi)部有著嚴(yán)格的分工，大客戶部賄賂機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)部賄賂專家、大區(qū)經(jīng)理賄賂VIP大客戶、地區(qū)經(jīng)理賄賂大客戶、醫(yī)藥代表賄賂醫(yī)生，以這樣的方法建立了其 “賄賂鏈條”。此外，GSKCI還開(kāi)啟商業(yè)賄賂方式，以研討會(huì)、講課費(fèi)的名義對(duì)醫(yī)生進(jìn)行行賄，提高藥品銷量。以捐贈(zèng)非醫(yī)療設(shè)備的名義對(duì)醫(yī)院等機(jī)構(gòu)行賄，提高疫苗銷售量。
      在犯罪嫌疑人之一、副總裁兼人力資源部總監(jiān)張國(guó)維供述，以原葛蘭素史克中國(guó)公司總經(jīng)理馬克銳2009年來(lái)華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營(yíng)理念和模式發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。
      “新的全球CEO上任后，總部對(duì)銷售增長(zhǎng)提出了很高的要求，所以馬克銳來(lái)中國(guó)后，也貫徹這樣的政策，提出一個(gè)叫‘銷售為王（selling lead）’的口號(hào)，從利潤(rùn)為主變成銷量為主。”
      為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監(jiān)郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900至1000人的銷售隊(duì)伍，2009年突然開(kāi)始加速“擴(kuò)軍”，至今為止，銷售人員總數(shù)已達(dá)5500人。
      梁宏交代，在財(cái)務(wù)預(yù)算方面，醫(yī)藥代表每月有3000至5000元可以用在醫(yī)生身上?！爱?dāng)然這是不夠的，還可以申請(qǐng)更多費(fèi)用，總的不超過(guò)藥價(jià)一定比例。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5％到8％。”
      此外，在疫苗銷售賄賂鏈中，為在銷售終端打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司實(shí)施“冷鏈”計(jì)劃，出資1300余萬(wàn)元采購(gòu)小汽車、電視機(jī)、電動(dòng)車、攝影攝像器材等非醫(yī)療設(shè)備，根據(jù)疫苗銷量，向疾控中心和疫苗接種點(diǎn)客戶行賄。

      為了挖掘銷售潛力，葛蘭素史克中國(guó)公司還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎(jiǎng)金。“這對(duì)一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大。”梁宏估算，葛蘭素史克中國(guó)公司為打開(kāi)銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價(jià)的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來(lái)豐厚回報(bào)，2009-2012年，其銷售收入從39億元增長(zhǎng)到近70億元。

3. 手把手教會(huì)員工如何使不合規(guī)的行為看起來(lái)“合規(guī)"

      除了傲人的銷售業(yè)績(jī)，葛蘭素史克中國(guó)公司在業(yè)內(nèi)還以強(qiáng)調(diào)合規(guī)著稱。然而，犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國(guó)公司法務(wù)總監(jiān)趙虹燕坦承：“公司從上到下，把"合規(guī)"當(dāng)成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機(jī)制、采取措施，所謂"合規(guī)"僅僅停留在口頭上?！睋?jù)調(diào)查，一些葛蘭素史克中國(guó)公司的員工證實(shí)，公司一方面制定各種規(guī)章，經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)；另一方面則教他們?nèi)绾问共缓弦?guī)的行為看起來(lái)“合規(guī)”。但這些掩飾行為最終還是露出馬腳。
       葛蘭素史克中國(guó)公司多元化產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人蘭省科供述，為擴(kuò)大賄賂銷售規(guī)模，公司推出了“第三方管理模式”。
       “實(shí)際上就是包銷。比如銷售復(fù)達(dá)欣時(shí)，我們支付推廣服務(wù)費(fèi)給第三方公司，第三方公司再把費(fèi)用給醫(yī)生，還是變相的行賄。”蘭省科說(shuō)，“這種合作不僅可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度?！?br />      此外，2010年以來(lái)，葛蘭素史克中國(guó)公司為搶占市場(chǎng)份額，先后實(shí)施“長(zhǎng)城計(jì)劃”和“龍騰計(jì)劃”，明確要求不得采用國(guó)產(chǎn)同類藥品。實(shí)施“長(zhǎng)城計(jì)劃”后，不少醫(yī)院沒(méi)有采購(gòu)賀普丁國(guó)內(nèi)同類藥品。

4.危機(jī)公關(guān)：假發(fā)票泛濫“淡化處理”，商業(yè)賄賂避免處罰

      盡管在合規(guī)上做足文章，葛蘭素史克中國(guó)公司內(nèi)部難免露出馬腳。自2009年開(kāi)始，公司各部門和各級(jí)醫(yī)藥代表為套取賄賂資金而大量虛開(kāi)發(fā)票和虛構(gòu)講課、會(huì)議支出的情況不斷暴露。
      與此同時(shí)，葛蘭素史克中國(guó)公司審計(jì)部門也發(fā)現(xiàn)賬務(wù)中存在大量假發(fā)票。按照公司制度，審計(jì)部門要交給合規(guī)部處理，然后上交由高管組成的“風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)”討論處理方案。
      “風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)其實(shí)很清楚，但馬克銳認(rèn)為，如果要調(diào)查是否行賄就必須找醫(yī)生對(duì)賬，這樣勢(shì)必影響銷售?！睆垏?guó)維供述，馬克銳因此規(guī)定，除非有證據(jù)證明員工行賄，或者員工承認(rèn)行賄行為，否則就不能作為行賄開(kāi)展調(diào)查。
      2009-2013年，葛蘭素史克中國(guó)公司有數(shù)百員工因?yàn)榧侔l(fā)票等問(wèn)題被處理，但全部認(rèn)定為員工個(gè)人違反公司財(cái)務(wù)制度，進(jìn)行警告或者直接開(kāi)除了事。許多被開(kāi)除的員工大呼“冤枉”，甚至有人將公司告上了法庭。
      從上到下極力掩飾，但葛蘭素史克中國(guó)公司涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門的注意。面對(duì)危機(jī)，葛蘭素史克中國(guó)公司制定了一系列措施加以應(yīng)對(duì)。
      “策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關(guān)，大事化??；二是以商業(yè)賄賂避免處罰?！壁w虹燕供述。其他高管提出了另外兩條：隱秘銷毀涉及商業(yè)賄賂的證據(jù)；以拖的方式少提交或者不提交證據(jù)。
      趙虹燕交代，為了銷毀證據(jù)，公司開(kāi)展了“清潔桌面”行動(dòng)，指導(dǎo)銷毀電腦里和桌面的文件。公司還成立了以梁宏等人為首的三人小組，負(fù)責(zé)危機(jī)公關(guān)。
      “公關(guān)”的結(jié)果讓管理層“感到滿意”。2012年2-11月，北京市工商局朝陽(yáng)分局連續(xù)兩次立案調(diào)查葛蘭素史克中國(guó)公司涉嫌商業(yè)賄賂問(wèn)題，葛蘭素史克中國(guó)公司副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏等人通過(guò)中間人找到了辦案人員，以財(cái)物打通關(guān)系，換來(lái)對(duì)涉嫌商業(yè)賄賂不調(diào)查、不處理，改成不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，罰款30萬(wàn)元。

5.高管反思：自陳商業(yè)賄賂五宗罪

      身陷囹圄多日，一些涉案葛蘭素史克中國(guó)公司高管進(jìn)行反思和懺悔。他們坦承，公司的商業(yè)賄賂行為無(wú)論是對(duì)中國(guó)的廣大患者、政府還是國(guó)內(nèi)藥企，都造成了巨大危害。

      一是給中國(guó)患者、中國(guó)財(cái)政帶來(lái)沉重的負(fù)擔(dān)。
      犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國(guó)公司法務(wù)總監(jiān)趙虹燕供述，公司的這些商業(yè)賄賂是需要成本的，藥品價(jià)格虛高，天價(jià)費(fèi)用最終轉(zhuǎn)嫁給中國(guó)患者及財(cái)政，他們所承受的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)成為G SK的巨額利潤(rùn)。

      二是給中國(guó)患者的身體健康帶來(lái)隱患。
      “醫(yī)生是專業(yè)人員，醫(yī)學(xué)知識(shí)應(yīng)該告訴他，用什么樣的藥治什么樣的病。但外資藥企的藥品幾乎都是高價(jià)藥。醫(yī)生為拿回扣，傾向于開(kāi)高價(jià)的進(jìn)口藥；在醫(yī)保目錄以內(nèi)的藥，醫(yī)生也傾向于超量使用。這不是一件好事?！狈缸锵右扇酥弧⒏笨偛眉嫒肆Y源部總監(jiān)張國(guó)維供述。

      三是嚴(yán)重腐蝕了行業(yè)道德和職業(yè)操守。
      犯罪嫌疑人之一、葛蘭素史克中國(guó)公司副總裁兼企業(yè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理梁宏說(shuō)，作為知名的跨國(guó)企業(yè)，葛蘭素史克中國(guó)公司本應(yīng)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，以患者利益為先，但卻大肆賄賂，敗壞了社會(huì)風(fēng)氣。

      四是破壞了公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。
      張國(guó)維說(shuō)，外資藥企利用在政策、資金方面的優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)維持其高價(jià)策略，價(jià)格越高回扣也越高，賺取的利潤(rùn)又有一部分用來(lái)鞏固自己的強(qiáng)勢(shì)地位，對(duì)于藥價(jià)相對(duì)較低的國(guó)有或民營(yíng)藥企是一種很大的壓制，最終傷害的還是中國(guó)患者和中國(guó)財(cái)政。

      五是阻礙了中國(guó)醫(yī)療事業(yè)改革發(fā)展。
      “我們公司有大客戶團(tuán)隊(duì)，還有市場(chǎng)準(zhǔn)入部，也就是政府關(guān)系部。為了藥品進(jìn)入名單、定多少價(jià)，公司對(duì)一些部門做了大量工作，拉關(guān)系、搞賄賂，確保了藥品高價(jià)在中國(guó)銷售?！睆垏?guó)維說(shuō)，這是另一種“看不見(jiàn)的傷害”— 對(duì)中國(guó)醫(yī)療改革的阻礙。

      此前，GSK曾對(duì)中國(guó)公開(kāi)致歉。有關(guān)人士指出，一聲道歉遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒(méi)有讓違法經(jīng)營(yíng)者付出沉重代價(jià)，實(shí)現(xiàn)違法所罰大過(guò)違法所得，等于是對(duì)腐敗的變相激勵(lì)。在這方面，應(yīng)該借鑒美、英等國(guó)的做法，以堅(jiān)決的態(tài)度和嚴(yán)厲的處罰來(lái)維護(hù)法律權(quán)威。對(duì)于中國(guó)政府而言，也需反思如何祛除當(dāng)前醫(yī)藥流通體制的沉疴。