合作，是指合作雙方一定是有著共同的目的，互相配合實現(xiàn)共同利益的行為方式。如果你需要對方遵從你的目標，配合你的行動，最好的辦法是讓他意識到在配合你的行動過程中，達到的結果，也能滿足他的某種需求，而且這種需求還是他正急需的，這樣，對方與你合作的可能性才會越大。

　　側寫師的工作中，經常需要與談判對手合作，因為側寫師需要信息，需要驗證自己的推斷，嫌疑人、當事人、目擊者以及一切可以提供信息的人都將是他們努力說服的對象。但這這些人要被說服是相當困難的，因為他們處于特殊境況當中，相較普通人有著更高的警惕性，沒有安全感，不容易相信他人。所以，他們如果愿意合作，往往要以對自己有利的條件作為籌碼。所以，當對方警惕性極高且沒有安感的時候，直接給出有利條件作為交換，比費力的說服要有效得多。

　　然而，這樣只相信利益不相信情感以及其他不具體的承諾的對象，能打動他們的利益條件究竟是什么，是側寫師要去探索的難題。

　　【側寫再現(xiàn)】

　　美國紐約州A、B兩區(qū)近日來發(fā)生了兩起爆炸案，爆炸地點均在警察局旁邊的商店，造成1名平民及2名警察死亡。

　　蓋特警長對兩起案件展開調查，發(fā)現(xiàn)兩起爆炸案作案手法相似，事發(fā)地點相似，蓋特初步認為兩起爆炸案有相關聯(lián)系，很可能是恐怖組織或者是極端分子挑戰(zhàn)政府權威的報復、挑釁行為。政府立即下令全城戒備，并全力搜查兇手。

　　蓋特調出爆炸前兩個地點時間段的監(jiān)控錄像，發(fā)現(xiàn)一名男子形跡可疑，他身穿黑色T恤，牛仔長褲，頭戴鴨舌帽，手里提著一個旅行包進入商店，之后兩手空空的走出商店。

　　蓋特下令調查并跟蹤該名男子，最后發(fā)現(xiàn)該男子是紐約大學的一年級學生，在校品學兼優(yōu)，可是家里條件不好。

　　一個星期后，經過一路跟蹤與偵查，該名男子前往C區(qū)某街道警察局附近，準備再次作案，警方當場將其抓獲。

　　尼斯，非洲移民，今年剛滿18歲，是紐約大學一年級學生，在學校品學兼優(yōu)，多次拿到政府頒發(fā)的獎學金。由于父母在前年的一次車禍中身亡，家中的兩個弟弟全托他照顧。學校的獎學金只能補足他的學費，政府補助只夠一家糊口，去年年初，他多次向政府申請高額補助均被拒絕。尼斯陷入了失落中。據(jù)尼斯交待：一天下午放學，他正趕回家，學校門口站著兩個男子喊住了他，說知道他所有的情況，包括他家的人、他的需要。他們說是來幫助他的，但是只要他肯幫助他們送兩件東西，便給他豐厚的酬勞。尼斯一開始不答應，可是一想，自己身上沒多少錢了，政府的錢還沒批下來，還要挨上好幾天呢，于是，他答應了。

　　他按兩個男子的指示將旅行袋放在警察局旁邊的商店的角落里，之后找到兩個男子拿了錢便回家了。當尼斯看到爆炸的新聞后震驚了，的度過著每一天。一個星期后，兩名男子又找到了他，要他繼續(xù)為他辦事，尼斯不同意，兩名男子威脅說：不照做就殺他全家，做了還會有好的報酬。尼斯不情愿的去做了，最后被逮著正著。

　　蓋特認為尼斯是被人利用，只是從犯，必須揪出幕后黑手，否則還會有案件發(fā)生。

　　尼斯不敢供出兩名案犯的行蹤，害怕傷及家人。蓋特警長向尼斯承諾，如果他愿意供出兩名男子，并轉作污點證人，指證他們，會向法官求情幫尼斯減刑，刑滿后會給他一個新的身份和家人移居國外，在受理案件期間，會好好保護他的兩個弟弟。尼斯經過多番考慮后，終于答應和蓋斯合作。

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　　【側寫分析】

　　蓋特通過尼斯詳細的描述以及警方的精密部署，終于將兩名兇徒繩之于法。

　　1.蓋特在抓獲尼斯時，通過對尼斯的家庭背景以及口供，認為尼斯是被兇徒利用，兇徒利用了尼斯的經濟狀況與家人安全加之誘惑與威逼，先讓尼斯在不知情的情況下與他們合作，之后通過對尼斯的威脅讓他再進深淵。

　　2.蓋特在對尼斯的審訊時，知道尼斯并無犯案動機，只是受兇徒條件誘惑與威脅，所以他需要尼斯做他的污點證人，利用尼斯對家人的愛與之提出條件，尼斯同樣利用了警方的辦案需求，合作互利。警方最終抓到幕后黑手，尼斯也得以重新做人。

　　【說服控制術】

　　合作是人與人之間為達到共同的目的，彼此相互配合、互相參與的一種溝通形式。

　　在談話中的雙方也并不總是處于對抗狀態(tài)，適當?shù)霓D為合作狀況，能夠取得更好的成績。

　　一、條件是合作的前提

　　1．表明共同利益

　　人們把并不一定明確各自合作的目的性，所以，你應該用談話中的強調告訴他們，彼此的合作是為了各取所需，各自得利。

　　比如，商業(yè)合作中，無論是你或者對手都并未確定市場，手頭也都資金缺乏。那么，就需要用談話來溝通，讓對方看到你們的合作能降低投資成本，分擔投資風險，最后都得到各自該得到的收益。

　　2．通過談話建立信任

　　合作是在相互信任的情況下建立起來的。如果對方不信任你，任何合作都無從實現(xiàn)。

　　因此，在談話開始除了表明共同利益，還要建立起足夠的信任。比如，告訴別人自己為什么需要他的合作，怎樣看待他的合作等等，讓對手相信你的態(tài)度，相信你的立場。這比起互相懷疑，毫無交流的狀態(tài)，更利于合作開展

　　3．用語言讓對方感到合作的力量

　　通過語言描述，讓對方看到合作以后所展現(xiàn)出來的美好前景，并能夠在你的描述中憧憬和陶醉其中。當他們感受到合作的結果美妙時，他們無形中也就能看到合作所帶來的狀態(tài)，體會到合作之后給出的力量。

　　二、談話中強調合作的條件

　　1．充分列舉合作條件

　　為了促成合作，你應該在談話中充分列舉出合作條件，以便對方能迅速的加以考慮，自己是否可以接受這些條件，從而接受合作。

　　比如，告訴對方，如果你能做到以下幾點，我們就能夠迅速開展合作，獲得雙贏。

　　在結果的壓力下，對方又看到了條件的必要性，那么，他們勢必會對這些條件加以考慮，并往往有可能做出利于你的選擇。

　　2．暗示條件以換取合作

　　另一個可能是，在別人對你提出合作希望的時候，你應該通過談話，采取明示或者暗示的方法，期望某些條件。比如，告訴對方，“我希望能獲得……”“我認為我應該能得到……”等等話語。這些給出的條件聽上去并不是必須要求對方做到的，但實際上正表明了你的態(tài)度和立場——即對方如果謀求合作，必須要滿足你的條件。